Et si tes prospects ne te comparaient plus ? Tu te sentirais comment ? Je te dis comment faire la différence dans cette vidéo

Texte d’intro de la vidéo

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Transcription brute

Comment se différencier des concurrents ?

Comment sortir du lot et ne plus être comparé sur un prix mais par tes compétences ?

Eh bien c’est ce que nous allons voir dans ce nouvel épisode de Petit Patron & Gros Succès !

Vous désirez allier développement d’affaires et développement personnel ? Vous êtes au bon endroit !

Salut à tous, mon nom est Christian MONTEIRO. Je vais vous partager mon expérience de 15 années en Ventes & Relations Clients ainsi que mon expertise de Coach et Formateur professionnel … et bien sûr, d’entrepreneur indépendant !

Petit Patron & Gros Succès est le podcast des entrepreneurs indépendants qui souhaitent développer leurs business tout en développant leur personne. Entrepreneurs débutants ou aguerris, vous trouverez dans Petit Patron & Gros Succès des outils, des méthodes, des techniques et des astuces pour faire grandir votre entreprise et grandir vous-même en tant que personne. Lier les deux est la clé pour vivre pleinement votre succès actuel ou à venir de chef d’entreprise et d’homme ou femme de valeur !

Installez-vous confortablement, c’est parti !

Salut à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Petit Patron et Gros Succès, l’épisode 010 !

Dans l’épisode précédent, je t’ai parlé de l’importance d’un bon équilibre vie privée, vie pro, et tu as pu découvrir les points importants pour faire décoller ton business grâce à un quotidien perso plus équilibré et en phase avec toi-même

Tu as raté cet épisode ? Pas de soucis, tu le trouveras dans la playlist de ton application juste à côté de celui-ci ou sur le site du podcast

Cette semaine, nous allons parler de différenciation, de comment sortir du lot, de comment réellement montrer ta différence à ton marché et ne plus être comparé uniquement sur un prix !

D’ailleurs, tu auras vers la fin de l’épisode une astuce applicable tout de suite pour trouver ton ultra compétence, alors reste bien attentif !

Mardi matin, 8h30.

Le petit est à l’école, ma compagne au travail, et moi, je commence une nouvelle journée d’entrepreneur solo, je me sens libre, c’est cool d’être à son compte !

Il fait froid mais le soleil commence à revenir. Nous sommes en Février 2020, avant le premier confinement.

Ce matin, je me suis préparé, je vais à une rencontre de réseautage.

Je me sens bien, confiant, j’aime ce genre d’évènements.

En moyenne, j’y retrouve une 30aine de chefs d’entreprises. Des indépendants essentiellement.

C’est la meilleure manière que j’ai trouvée pour rompre mon isolement et la plus sympa pour prospecter.

Dernier check up avant d’y aller. Sacoche : ok, cartes de visites : ok, téléphone : ok, de quoi prendre des notes : ok.

Je m’installe dans ma voiture, je démarre, let’s go !

Au bout d’un moment, je mets le chauffage.

J’ai froid et je sens la tension monter, je commence à stresser.

Mon assurance de tout à l’heure à disparue à une vitesse vertigineuse !

J’essaie de me préparer un minimum, je ne veux pas passer pour un incompétent ou un touriste. Je veux avoir l’air pro alors je me relis à voix haute mon pitch de présentation, il tient en 5-6 tirets.

Je vais avoir entre 3 et 4 minutes pour parler de moi, de mon activité et glaner quelques RDV avec des prospects

Je n’ai pas loin à aller, la rencontre se déroule à 10 kms de chez moi, c’est cool !

Ou pas … Je me rends compte que je n’ai peut-être pas assez travaillé mon discours. J’ai une 10aine de mots clefs seulement, comment je vais tenir 3 minutes moi ?

Bon, tant pis, j’improviserai un peu, on verra bien

La tension monte au fur et à mesure que je m’approche de la réunion

J’ai chaud, très chaud. Je coupe le chauffage de la voiture et j’ouvre la vitre, j’ai besoin d’air.

Comme une prise de conscience à ce moment-là :

Je ne suis pas prêt

Je vais me planter comme une daube, ça va être la honte totale

J’aurais dû passer plus de temps sur ce pitch

J’aurais dû l’apprendre par cœur

Mais pourquoi je ne l’ai pas fait, pourquoi ?!

C’est toujours la même chose avec moi, j’attends la dernière seconde pour tout faire, c’est insupportable à la fin !

J’aimerai tellement recevoir un message me disant que la réunion est annulée !

Je pourrais rentrer chez moi et me cacher derrière mon ordinateur.

Je sais faire ça, j’aime ça, c’est confortable et sans prise de risque …

A ce moment-là, mon cerveau m’envoie un magnifique résumé de 3-4 échecs marquants.

Comment est-ce qu’il a fait pour me balancer ça aussi vite ?

Il avait un récap tout prêt ou quoi ?!

Je me sens rougir en voyant toutes ces erreurs, je me mets la main à la tête, je doute de moi.

Toute ma timidité refait surface, celle que j’ai mis des années à combattre et à cacher derrière le voile de l’humour. J’ai peur :

Et si je passais pour un guignol ?

Et si je ne trouvais pas de prospects ?

Et si je n’arrivais pas à remplir mon agenda ?

Et si c’était encore une action qui me prend du temps sans m’apporter le moindre résultat ?

Est-ce que je fais demi-tour ?

Oui, c’est plus sûr, je vais rentrer et améliorer mon pitch pour la prochaine fois

Non ! Plus le temps, faut-il aller !

Ça fait plus d’un an que j’ai la boite, ça ne décolle pas, je n’arrive pas à faire la différence

Pire encore, j’y mets de ma poche là, et ça nous fait peur à la maison de voir nos économies fondre comme neige au soleil.

Arrête Christian, calme-toi, respire, ça va le faire.

Tu as déjà fait des dizaines de RDV comme celui-là, qui n’ont jamais rien donné d’ailleurs, le risque est minuscule, tu vas t’en sortir.

Trop tard de toute façon, mon cerveau, en mode pilote automatique vient de garer la voiture sur le parking de la salle.

Note pour plus tard : penser à me lobotomiser

Je vois des visages familiers qui arrivent en même temps que moi.

Ils m’ont vu aussi et m’ont fait signe

Je suis grillé, je dois sortir maintenant !

J’ai les mains moites, je les sèche sur mon jean.

J’ouvre ma veste en grand pour recevoir de la fraicheur, tant pis si je suis malade demain.

Demain est un autre jour d’ailleurs, ce qui compte, là, tout de suite, c’est de choper des RDV.

Je dois vendre !

Je dois vendre sinon adieu mon rêve d’entreprise et bonjour le retour au salariat avec une belle grosse étiquette de looser sur le front.

Allez ! J’arrête de penser à ça, je prends mon sourire, mes affaires, je sors !

Et là, je reste bloqué, sans voix

J’aperçois sur le parking un type qui fait la même chose que moi, ou presque, mais pas pareil, enfin, tu vois le genre, hein ?!

Merde ! Mais qu’est-ce qu’il fait là celui-là ?

On est à plus de 40 kms de chez lui, pourquoi il vient ici ?

La tension monte encore un peu plus

Léger salut de la main, je fais semblant de récupérer mes affaires dans la voiture pour qu’on n’arrive pas en même temps, je ne veux pas lui parler

Je rentre à mon tour dans la salle, pas grand monde finalement, on doit être une 15aine seulement.

Shit, c’est pas bon ça

Je vois d’autres indépendants que j’aime bien, je me dirige vers eux pour papoter.

L’un du groupe ne m’est pas familier, du coup, j’y vais quand même en mode non-chaland

Tiens, salut Christian, je te présente Laurent.

Vous devriez vous entendre, vous faites la même chose !

Bam ! Merci du cadeau !

Inviter un concurrent direct, c’est sympa

Toi, je te retiens mon gars !

Bref, la réunion commence, chacun son tour nous présentons nos activités en quelques minutes.

Tradition oblige, nous commençons par les petits nouveaux.

L’invité qui fait la même chose que moi se présente et effectivement, il fait la même chose que moi

Ça craint ça !

Je me sens nerveux, c’est bientôt à moi, j’ai le cœur qui bat vite maintenant, je le sens dans mes tempes

J’ai de nouveaux les mains moites, je sens que je rougis, j’ai chaud !

C’est à moi, go !

Je respire un grand coup et je me lance.

J’explique mon métier qui est, à l’époque, à mi-chemin entre la gestion d’entreprise et le développement commercial.

Je ne me souviens carrément plus de mes notes révisées rapidement dans la voiture, je suis en totale impro … et ça se voit

Je suis vague, aucun exemple concret, je butte sur certains mots, je répète 2-3 fois la même phrase, bref, de l’amateurisme comme on en voit tellement dans les réseaux

Je termine tant bien que mal … plus mal que bien pour dire la vérité

Et le moment fatidique arrive : « quelqu’un a une question pour Christian ? »

Rien, que dalle, un vide glacial, un blanc gênant, c’est un flop pour moi !

Terminé bonsoir !

En plus, ça ne loupe pas, quand c’est à son tour, celui qui s’est tapé les 40 bornes a même eu le culot de dire « Bah moi, je fais comme Christian et Laurent, mais à 30 kms d’ici »

Nan, il est sérieux lui ?!

J’ai les nerfs

C’est pas assez dur de sortir du lot, qu’il faut encore entendre des trucs comme ça

Mais qu’est-ce que tu veux ?

Tous les trois, on a dit la même chose, les mêmes mots clefs, presque les mêmes accroches.

Comment tu veux sortir du lot ?

Comment tu veux montrer une quelconque différence là-dedans

La réunion se poursuit, mais je n’écoute déjà plus

Je suis ailleurs, je m’en veux d’être aussi nul !

Moi qui ai plus de 10 ans d’expérience en ventes sur le terrain, je me retrouve dans cette situation où j’ai du mal à décrocher des RDV

La honte !

Si jamais mes anciens patrons me voyaient …

Quelle loose !

Fin de la réunion, je ne reste pas déjeuner avec eux, je suis dégoûté

Ça fait trois heures que je suis parti de chez moi, et visiblement, ça n’a de nouveau servi à rien !

En rentrant chez moi, dans la voiture, je réfléchi à cette expérience

Je ne comprends pas, je voulais montrer ma différence, montrer que je suis compétent dans mon domaine

Je n’ai pas osé prendre le pari de le faire, je suis resté neutre, j’ai fait comme les autres et je n’ai mis en avant aucune facette de mon métier

Pourquoi ça bloque ? Pourquoi j’ai peur de choisir un angle de mon métier et de le montrer à fond ?

J’ai eu peur, ok, je comprends, je dois changer quelque chose là-dedans si je veux que ma situation change, si je veux sortir de la précarité d’une entreprise qui vivote

J’en ai assez de ne pas gagner ma vie, j’en ai la boule au ventre et les larmes aux yeux quand j’y repense

C’est bizarre, j’ai une envie folle de montrer mon savoir-faire au monde, mais je n’ose pas trancher, je n’ose pas décider, je n’ose pas choisir

Je suis toujours dans ma voiture

Ça turbine dans ma tête, les idées défilent comme les kms

Je réfléchis à 1000 à l’heure !

Si j’avais fait ci

Si j’avais pas dit ça

Une autoroute de questions arrive dans mon cerveau jusqu’à celles-ci :

Que va-t-il se passer si je montre un seul côté de mon activité ?

Un seul à la fois ?

Je risque de me priver d’une partie de mon marché

C’est vrai, mais au fait : Est-ce que je travaille déjà avec ces gens-là ?

Et là, wow ! Comme un flash !

Mais oui, c’est ça !

Je dois mettre mes idées en place maintenant, pas dans 10 minutes sinon je vais perdre mon flow !

Je mets mon clignotant, je me gare dans une ruelle à moitié sur le trottoir en mode livreur de colis, je coupe le contact et je reprends mon bloc note !

J’ai noté la séquence suivante : se différencier = choisir = être clivant = se priver d’une part de marché qui n’existe pas = part de marché fantôme !

C’est exactement ça !

Et juste en-dessous de cette formule, j’ai écrit ceci :

Se différencier, c’est montrer notre différence, montrer en quoi nos compétences ne sont pas les mêmes que celles du voisin qui fait soit disant la même chose que nous, c’est tout simplement montrer que l’on existe, c’est redevenir libre et vivant !

Je venais de mettre le doigt sur une sacrée croyance limitante là : Choisir = Se priver d’une part de marché fantôme, c’est renoncer à des clients qu’on n’a pas et qu’on n’aura sans doute jamais !

En comprenant ceci, je venais de comprendre un des points bloquants majeurs des entrepreneurs indépendants : choisir = risquer de perdre quelque chose que l’on n’a pas !

Comme disait Valérie, merci pour ce moment !

Quelques semaines plus tard, pour ceux qui croient au hasard, nous étions tous confinés et livrés à nos réflexions chez nous.

Pendant ces longues journées, j’ai pris le temps de choisir ce que je voulais faire, ce que je voulais réellement proposer à mes clients

Devant mon paperboard, dans ma batcave, je note mes 5 compétences majeures

Au bout de 20 minutes, et non sans peine, j’en efface 4 du tableau

Il n’en reste plus qu’une

Une seule compétence

Elle me fait vibrer, et pas qu’un peu !

J’en ai des frissons en y repensant, c’était ce qu’on peut appeler un moment de grâce

Ce moment-là à sauvé mon entreprise, et peut être aussi, ma santé mentale

Sais-tu ce qu’il y avait d’écrit sur le tableau à ce moment-là ?

Deux mots simples

Deux mots qui ont changé pour toujours le cours de mon business et qui m’ont fait sortir de la situation de précarité que je vivais à cette période

Deux mots : développement commercial

Tout simplement : développement commercial !

Mais oui, c’est évident !

Elle est là mon ultra compétence, c’est là où je suis le meilleur !

Je vais montrer aux autres comment vendre une seule compétence, c’est ça MA différence !

Quand ils sauront le faire avec une, ils pourront dupliquer avec les autres s’ils veulent, c’est génial !

Tu sais ce qui est né de ces deux mots le mois d’après ?

Ma différenciation : Le Programme Shoryuken !

D’ailleurs, ces deux mots simples sont devenus la baseline du Programme :

Développe ton business grâce à un positionnement atypique et percutant

Je te parle de cette anecdote car ce travail d’introspection, je l’ai poussé encore plus loin, et c’est ce que je livre dans le Shoryuken et qui fait l’effet d’une bombe dans la tête des participants

Imagine si maintenant tu avais les outils et la méthode nécessaires pour choisir ou pour trouver TON ultra compétence, ça donnerait quoi ?

Imagine si tu pouvais mettre en face de ce savoir les bons prospects, ça changerait quoi pour toi ? Ton agenda serait plus ou moins remplis ?

Imagine si tu rencontrais plus souvent les bonnes personnes, ça t’apporterait quoi ? Plus ou moins de ventes ?

Tout ça parce que nous avons mis le doigt sur ce que tu sais faire de mieux et sur qui va être intéressé par cette compétence

Yes !

Tout se joue sur ce changement de statut : passer d’une personne qui a peur de perdre des clients qu’elle n’a pas, à une personne qui a trouvé sa place sur son marché, sa différence !

La recette est très simple : toi + ton service + ton marché

C’est simple mais pas simpliste

Toi : qui es-tu ? Comment es-tu ? Quelle est ta personnalité ?

Ton service : que veux-tu proposer à tes clients ? Quelle est ton ultra compétence ?

Ton marché : qui a besoin de ceci ? Qui est prêt à payer pour cette solution uniquement ?

Je le redis, je te les donne les outils dans la Programme Shoryuken, ce n’est pas le problème et on n’a pas le temps de tout détailler maintenant.

D’ailleurs, c’est une étape si importante, qu’on va même la faire ensemble dans le module 2 du programme, rassure-toi !

J’ai même une participante qui m’a écrit ceci sur LinkedIn : Merci Christian, ça fait du bien d’être enfin soi !

Tout ceci grâce aux 3 briques que je te donne : toi + ton service + ton marché

Travaille dessus, c’est fondamental si tu veux trouver ton positionnement unique

En te différenciant de tes concurrents, tu ne vas pas seulement vivre de ton activité, tu vas également te sentir à ta place

Un effet collatéral de cette situation, c’est que tu vas choisir tes clients, ça ne sera plus l’inverse

Terminées les missions que tu prends uniquement parce qu’il faut facturer, place aux affaires qui te font vibrer et t’apportent de l’argent !

C’est dur de se différencier, de choisir, je le sais, je suis passé par là moi-aussi, et les participants au Programme Shoryuken aussi passent par cette phase de doutes, c’est normal

Mais si tu ne le fais pas, tu vas rester coincé dans une guerre des prix où c’est le moins cher qui gagne, dans cet océan d’ultra concurrence où il ne reste que des missions pourries

Tu risques de rester l’esclave de ton marché, condamné à vivoter de ton business avec le risque de devoir redevenir salarié une fois que tu auras cramé toutes tes aides Pôle Emploi ou toutes tes économies en les réinjectant dans ta trésorerie

Et je ne parle même pas de ce sentiment d’échec que tu vas garder bien ancré parce que oui, on est tellement plus dur avec nous-mêmes

On se dit des choses qu’on ne dirait jamais à son pire ennemi parfois, mais ça, c’est une autre histoire

Repenses-y : toi + ton service + ton marché

La formule est simple

C’est une fausse sécurité de se dire qu’en parlant à tout le monde, en étant le plus lisse partout, on va avoir plus de contrats

Si tu veux passer de l’autre côté, retrouver cette joie et cette inspiration que tu avais lorsque tu t’es lancé, tu peux le faire

Nous pouvons mettre le doigt sur ta différence, c’est possible et les outils existent

La question c’est que vas-tu faire maintenant que tu sais cela ?

Est-ce que tu vas rester sans bouger ? Et franchement, c’est ok. Pas de jugement là-dessus car tout le monde n’est pas prêt à changer quelque chose

Le changement, ça fait peur et ça fait mal

Ou est-ce que tu vas vouloir te trouver, trouver ta place et trouver tes clients ?

Voilà, ma mission s’arrête là, t’offrir ce choix

La décision, seul toi peux la prendre

Je peux te montrer un chemin

Il n’est pas facile, il y a des cailloux et des embûches, mais il mène exactement où je t’ai dit : ta différence atypique et percutante, celle qui te fait gagner de l’argent en étant toi-même

D’ailleurs, n’est-ce pas le plus souvent des chemins escarpés et difficiles d’accès qui mènent aux plus belles plages et criques ? Celles où tu te retrouves seul dans une eau cristalline ? Loin des autres ?

Bah voilà, c’est pareil

Si tu veux rester tel quel, c’est ok, pas de soucis pour moi

Tu peux écouter ce podcast en mode bla bla bla, ça ne me pose aucun problème

Mais si tu veux avoir une carte, un plan pour y arriver, tu sais où me trouver : shoryuken.fr

Tu vas dessus, et tu prends un moment pour choisir un créneau avec moi

Laisse ta CB dans le tiroir, on n’en n’aura pas besoin pour discuter

Tu n’es peut-être qu’à une décision de trouver ta différence, ta place.

Comme je l’ai moi aussi été

On en discute et tu seras fixé : shoryuken.fr et choisis ton créneau

Voilà, l’épisode d’aujourd’hui arrive doucement à sa fin. Nous y avons vu l’importance de se différencier des concurrents et la méthode en 3 points pour y arriver

Cela va te permettre de sortir de l’ultra concurrence et de l’ascenseur émotionnel qui va avec pour enfin vivre de ton activité et profiter de la vie avec les tiens

Je t’avais promis une astuce applicable tout suite, c’est celle que j’ai personnellement utilisée et dont je t’ai parlé juste avant

Tu prends une feuille de papier ou un paperboard si tu en as un

Tu listes toutes tes compétences dessus et tu les supprimes une par une en mode highlander : il ne doit en rester qu’un !

Garde en tête ce mantra : gérer une entreprise demande de faire des choix courageux et difficiles

Crois-moi, ça va t’aider à passer à l’action et à assumer tes choix

Surtout, la véritable astuce est ici : laisse parler ton cœur, pas ta tête, c’est important !

Une fois que tu as ton ultra compétence, tu auras déjà fait les premiers pas, tu auras 30% de la recette

Pas le temps aujourd’hui de te montrer tout le reste, mais nous pourrons le voir ensemble alors réserve ton créneau avec moi sur shoryuken.fr

Ça y est, Petit Patron & Gros Succès c’est fini pour aujourd’hui.

Merci infiniment d’avoir écouté.

Dans le prochain épisode, nous parlerons de ton offre !

Quels sont les ingrédients d’une offre irrésistible ?

Comment faire pour la rendre sexy et aguicheuse ?

Quelles techniques pour qu’elle devienne magnétique ?

Sois là si tu souhaites comprendre comment faire une offre que tes prospects ne pourront pas refuser.

D’ici-là, les amis, soyez complètement atypiques, totalement déraisonnables et prenez soin de vous.

A plus dans Petit Patron & Gros Succès

Hasta luego amigos !

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